Fisch sucht Fahrrad: Sparkassen können Ausland
18.02.2013
In der Kreissparkasse Osterholz am Teufelsmoor geht es beim Auslandsgeschäft ganz und gar nicht teuflisch zu. Vielmehr betreuen elf Firmenkundenberater, fünf Geschäftskundenberater und drei Auslandsfachberater, die bei der Sparkasse eine Einheit bilden, stetig den Markt, um den Firmen zu zeigen, dass es mehr als Geldanlagen und Kredite bei der Sparkasse gibt. Wie sie dies macht, erläutert Axel von Oehsen, Leiter Auslandsgeschäft der Kreissparkasse.
Sehr geehrter Herr von Oehsen, Ihr Geschäftsgebiet liegt zwischen der Hansestadt Bremen und Bremerhaven mit seinem Überseehafengebiet. Sehen Sie dieses internationale Umfeld als Vorteil für Ihr Auslandsgeschäft an?
Sicherlich haben wir einige Industrieansiedlungen von Unternehmen, denen Bremen vielleicht zu teuer war, und einige Firmen, die ausschließlich Zwischenhandel betreiben. Aber unsere Kunden sind wohl eher ganz normale Mittelständler, die eine Weile benötigen, bis sie den Schritt ins Auslandsgeschäft wagen.
„Sparkassen können kein Ausland“ – so ein häufig geäußerter Vorwurf. Wie gehen Sie damit um?
Ich sage dann immer: „Die anderen haben zwar den Ruf, dass sie es können, aber wir haben dasselbe Know-how, das insbesondere durch das gesamte Netzwerk der Sparkassen-Finanzgruppe vorhanden ist.“
Und wie machen Sie die Firmen konkret in Ihrem Geschäftsgebiet auf Ihre Auslandskompetenz aufmerksam?
Vor allem, indem wir die normale Schiene Firmenkundenbetreuung intensiviert haben. Hierzu wurde organisatorisch der Auslandsfachbereich, den es seit 1988 in unserem Haus gibt, jetzt direkt dem Firmenkundenbereich zugeordnet. Die Firmenkunden-, Geschäftskunden- und Auslandsfachberater sitzen jetzt also in einem Boot. Vorteil einer solch kleinen Einheit ist, dass wir uns beim regelmäßigen Jour Fix treffen und gemeinsam überlegen, wie wir den Kunden mal auf einer anderen Schiene abholen können, als rein über das Produkt oder den Preis.
Wie sieht dies konkret in der Praxis aus?
Um deutlich zu machen, dass wir mehr können als Geld und Zinsen, greifen wir beispielsweise auf die so genannten Eurokontakte des EuropaService zurück, die wir monatlich bekommen. Hierbei handelt es sich um Kurzinserate ausländischer Firmen, die in Deutschland Geschäftspartner suchen. Um diese gezielt einsetzen zu können, sind wir Auslandsfachberater und die Firmenkundenberater die Liste der Firmenkunden durchgegangen und haben uns überlegt, wer sich wohl nach Alter, Fremdsprachenkenntnissen und Branche hierfür interessieren könnte. Anhand dieser bearbeiteten Firmenkundenliste „wühlen“ meine Kollegin Frau von Laguna und ich dann die Eurokontakte Monat für Monat durch und schreiben in die Liste rein, für welches Unternehmen welcher Eurokontakt interessant sein könnte oder allgemein für welche Branche es interessant sein könnte. Frau von Laguna spricht dann die entsprechenden Kollegen an und bei positiver Reaktion erhält der Kunde ein Anschreiben, in dem steht „Ihr Berater hat für Sie folgenden Eurokontakt entdeckt“. Wir Auslandsfachberater halten uns bewusst im Hintergrund, der Kunde soll weiterhin „seinen“ Berater als Ansprechpartner haben, denn hier besteht ein ganz bestimmtes Vertrauensverhältnis, das gewahrt werden soll.
Können die Firmenkundenberater auch selber in den Eurokontakten recherchieren?
Ja, zusätzlich zu unserer Bearbeitung stellen wir die ausländischen Kurzinserate in unser Unternehmerhandbuch, also unsere Intranetplattform, ein, so dass alle Kollegen hierauf zugreifen können.
Welche Reaktionen erhalten Sie von Ihren Kunden auf Ihre Anschreiben?
Wir haben schon einige Firmen zusammenbringen können und von anderen Kunden erhalten wir auch die Reaktion „Mensch, das ist ja ganz toll, es ist mir fast schon peinlich, dass ich für Euch daraus kein Geschäft machen kann.“ Aber in der Sparkasse gehen wir einfach davon aus, dass dies nach und nach doch passieren wird. Es ist eine Möglichkeit zur Akquise von Kunden, die sich bislang noch nicht mit dem Thema Ausland beschäftigt haben. Wir betrachten die Eurokontakte als ein kleines Samenkorn, das wir hier legen können. Die Kreissparkasse Osterholz sieht das Auslandsgeschäft als interessantes Nischengeschäft, mit dem wir unseren Kunden einen Zusatznutzen bieten und so die Zusammenarbeit stärken können. Wir nutzen die Eurokontakte also regelmäßig, um unseren Kunden immer wieder ins Gedächtnis zu rufen, es gibt das Auslandsgeschäft bei ihrer Kreissparkasse. Wir hoffen damit unser Image zu stärken. Wir „verkaufen“ die Eurokontakte quasi als Kontaktanzeige mit einer gewissen Garantie, da die ausländischen Partner, genauso wie die deutschen Firmen von uns, verifiziert sind.
Auslandsgeschäft ist natürlich auch Vertrauenssache. So haben wir beispielsweise Kunden, die reichen Frau von Laguna einfach alle Vertragsunterlagen mit der Bitte ein, unter Berücksichtigung der üblichen Kundenanforderungen alles Nötige, ggf. schon auf Englisch, vorzubereiten. Der Kunde ist super zufrieden, zahlt auch gerne eine Extragebühr für diesen tollen Service. Er erzählt dies weiter, was natürlich schön für uns ist, denn durch Mundpropaganda kann man in der Region sicherlich viel erreichen.
Wie machen Sie sonst noch auf ihre Auslandskompetenz aufmerksam?
Wir bewerben das Auslandsgeschäft natürlich auf unseren Internetseiten und mit Hilfe von Flyern. Ferner bieten wir Kundenveranstaltungen an und vor fast zehn Jahren ist eine Zusammenarbeit mit der Berufsbildenden Schule entstanden, bei der wir den Groß- und Außenhandelskaufleuten in unseren Räumen (in Form von 4 – 5 Unterrichtstunden) einen Einblick in das Thema Auslandsgeschäft vermitteln. So erreichen wir auch Firmen, die bislang vielleicht kein Kunde der Sparkasse sind.
Neben den Eurokontakten, die der EuropaService aus einer zugangsbeschränkten Datenbank der EU übersetzt, bietet er auch die Möglichkeit der aktiven Geschäftspartnersuche, bei der das deutsche Unternehmen sein Profil und seine Geschäftspartnerwünsche in diese Datenbank einstellen lassen kann. Ferner informiert der EuropaService über Unternehmertreffen, ausgewählte Investitionsbedingungen in europäischen Ländern und EU-Förderprogramme. Mehr dazu unter https://europaservice.dsgv.de/
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