Mit Service beim Firmenkunden punkten
14.12.2018
Neue Beschaffungs- oder Absatzmärkte in gut 60 Ländern mit dem Firmenkunden erschließen, dies sieht die S-International Business GmbH + Co. KG Augsburg als „Investment for the Future“, erklärt Berater Robert Prucker.
Herr Prucker, ein Kunde von Ihnen hat mit Ihrer Hilfe und der Unterstützung des EuropaService einen Geschäftspartner in Polen gefunden. Wie kam es dazu?
Die TCI Ersatzteil-Service GmbH ist seit vielen Jahren Kunde einer unserer Gesellschaftersparkassen und international tätig. Im turnusgemäßen Jahresgespräch war die „Neukundenakquisition“ Thema für dieses Unternehmen und wir haben die Dienstleistungen des EuropaService aktiv angeboten und vorgestellt.
Wie war die Reaktion Ihres Kunden auf Ihren Vorschlag sein Profil in die Datenbank des Enterprise Europe Network, mit dem der EuropaService assoziiert ist, einzustellen?
Die Idee kam gut an und der Geschäftsführer des Unternehmens war überrascht, dass die Sparkassen-Finanzgruppe derartigen Service anbietet. Wir haben das Unternehmen in die Datenbank einstellen lassen und die Resonanz aus dem Ausland war – auch für uns – überwältigend, wenn auch nicht alle Interessenten in Frage gekommen sind.
Die S-International Business GmbH + Co. KG Augsburg ist sehr rege was die Nutzung der Geschäftspartnervermittlung angeht. Worauf führen Sie dies zurück?
Uns dient das Produkt häufig als Gesprächsanlass bzw. Türöffner, um mit dem Firmenkunden in Kontakt zu treten, und zwar sowohl bei Neukunden als auch bei Bestandskunden. Wir von der S-International setzen daher das Infomaterial konsequent im Kundengespräch ein und berichten von positiven Erfahrungen mit den Dienstleistungen des EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe. Oft dauert es, bis der Kunde von dieser Möglichkeit Gebrauch macht; aber durch konsequentes „Nachfassen“ unsererseits kommt die Einstellung in die Datenbank dann häufig zustande.
Insgesamt halten wir die Geschäftspartnervermittlung für ein sehr gutes „Ergänzungsprodukt“ mit dem wir beim Kunden „punkten“ können. Wir schauen mit den Unternehmen gemeinsam über den Tellerrand und versuchen mit ihnen neue Beschaffungs- bzw. Absatzmärkte zu erschließen. Wir betrachten das als „Investment for the Future“
Zur S-International in Augsburg gehören acht Sparkassen. Wie nehmen diese die Möglichkeit der Geschäftspartnervermittlung auf?
Grundsätzlich wird das „Produkt“ positiv in den Sparkassen wahrgenommen. Manchmal bedarf es zwar etwas mehr „Überzeugungsarbeit“, da der positive Effekt dieser Dienstleistung sich eher langfristig in einer verbesserten Kundenbindung bemerkbar macht. Beim Internationalen Firmenkundengeschäft ist es aber für die Sparkassen wichtig, von Anfang dabei zu sein, um die Herausforderungen die der Firmenkunde hat, zu erkennen. Und das positive Echo der Unternehmen auf diesen Service bestärkt uns darin, ihn weiterhin anzubieten.
Wie gehen Sie konkret vor?
Die uns angeschlossenen Institute erhalten zum einen monatlich per E-Mail von uns die neu eingestellten Eurokontakte, also die Kurzprofile ausländischer Unternehmen, die Partner in Deutschland suchen. Die in Frage kommenden Kunden sprechen wir dann – in enger Abstimmung mit dem jeweiligen hauptverantwortlichen Sparkassenbetreuer – direkt an. Zum anderen machen wir bei der Kontaktaufnahme auch auf die Möglichkeit der Einstellung des deutschen Unternehmensprofils in die Datenbank aufmerksam. So wie wir dies beispielsweise bei unserer Kundin, der TCI Ersatzteil-Service GmbH, gemacht haben.
Die S-International hat derzeit die Profile mehrere Kunden in dieser Datenbank. Gibt es bestimmte Kriterien, nach denen Sie die Unternehmen auswählen, denen Sie die Geschäftspartnervermittlung anbieten?
Eine bestimmte „Vorselektion“ findet nicht statt – das ergibt sich dann meist im Kundengespräch. Aber die Produkte bzw. Dienstleistungen unserer Kunden müssen schon passen. Unseres Erachtens bietet sich die Einstellung in die Datenbank eher für Handelsunternehmen an, als beispielsweise für „Maschinenbauer“. Aber selbstverständlich sprechen wir das Thema bei all unseren Kunden an.
Auf Ihrer Homepage haben Sie einen Hinweis auf die Geschäftspartnervermittlung. Werden Sie von Ihren Kunden oder auch Nicht-Kunden auf diese Möglichkeit angesprochen?
Zielführender ist auf jeden Fall die persönliche Ansprache des Kunden. Aber selbstverständlich weisen wir im Kundengespräch auch auf unsere Homepage und die „Verlinkung“ hin. Die Info auf unserer Homepage www.s-iba.eu dient aber mehr der Vervollständigung unseres „Produkt-Portfolios“; Kontakt mit Neu- oder Bestandskunden aufgrund des „Links“ sind doch eher selten.
Die verschiedenen Möglichkeiten an Geschäftspartner im Ausland zu kommen, werden auf den Internetseiten des EuropaService im Bereich Kooperationsservice erläutert.
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