Mit EU-Unterstützung ins Reich der Mitte

Dezember 2010

Laut griechischer Mythologie hat Europa den Stier zaghaft mit einigen Blumen gefüttert, bevor sie auf ihm ritt. Ob diese Vorgehensweise vor einem Ritt auf dem chinesischen Drachen ebenfalls sinnvoll ist, bleibt wohl für immer ein Geheimnis. Fest steht allerdings, dass gerade der deutsche Mittelstand gut vorbereitet sein sollte, bevor er sich auf das „Abenteuer China“ einlässt - die Übergabe von ein paar Blumen reicht dafür sicherlich nicht aus.

Die Europäische Kommission stellt kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) nun eine zusätzliche Möglichkeit zur Verfügung, den chinesischen Markt zu erschließen. Dazu wurde im November das EU-KMU-Zentrum in Peking eröffnet, das Unternehmen vor Ort Informationen und Hilfen anbietet.

China: ein Land der Superlativen

Denn dieser Markt hat es in sich: China bietet ein Heer sowohl von Konsumenten als auch von Arbeitskräften; das Durchschnittsalter liegt bei jungen 34 Jahren. Ein Riesenreich mit enormen Flächen und hochverdichteten Städten, davon rund 90 mit zum Teil weit über fünf Mio. Einwohnern.

Geschätzte 1,3 Milliarden Menschen leben auf einer Fläche von 9,6 Mio. qkm und der ein oder andere erinnert sich vielleicht noch an den Geographieunterricht: Man nehme in der Fläche 27-mal Deutschland und erhält ein China. Oder anders ausgedrückt: Auf jeden Einwohner in Deutschland kommen ca. 16 Chinesen. Diese imposanten Zahlen sollen unterstreichen, welch vielfältige Chancen China dem deutschen Mittelständler bietet. Allerdings bieten sich wohl ebenso viele Fallstricke.

Das Berliner Unternehmen Lautsprecher Teufel mit seinen rund 70 Angestellten ist seit gut zehn Jahren in China aktiv; Markus Romeis als Technischer Direktor war von Anfang an dabei: „Wir hatten bereits Auslandserfahrungen, bevor wir nach China gegangen sind, wussten im Prinzip, was uns erwartet. Trotzdem gab es anfangs erhebliche Anpassungsprozesse zu überwinden. Dafür braucht es viel Geduld und Ausdauer, damit sich in kleinen Schritten angenähert werden kann. Besserwisserisches, arrogantes Auftreten führt schnell in eine Sackgasse, mit Enttäuschungen auf beiden Seiten. Wir haben unsere chinesischen Partner nie als rein ‚verlängerte Werkbank’ betrachtet, sondern das dort vorhandene Know-how von Anfang mit genutzt, auch um gegenseitiges Vertrauen aufzubauen und so eine Win-Win-Situation für alle Partner geschaffen.“

EU-KMU-Zentrum als Wegbegleiter auf dem Weg nach China

Für diese notwendigen „Anpassungsprozesse“ gibt es wohl kein alleiniges Allheilmittel, allerdings bemüht sich die EU mit ihrem KMU-Zentrum die Eingewöhnungsphase zu minimieren und Hilfestellungen zu bieten. Unternehmen können Fragen klären, wie die Eintragung einer Firma in China erfolgt und was dabei zu beachten ist, was Arbeitsverträge mit inländischen Arbeitnehmern enthalten sollten und wie die Zertifizierungsprozedur technischer Normen abläuft.

Die EU finanziert das Zentrum in Peking mit 5 Mio. EUR und sieht es als Teil der Initiative „Think Small First“ (Vorfahrt für KMU) und als einen weiteren Schritt in der Durchführung des „Small Business Act“, mit dem insbesondere kleine und mittlere Unternehmen in ihrem Wachstum in Europa und darüber hinaus unterstützt werden sollen. Betreiber des Zentrums sind europäische Handelskammern unter der Führung des China-Britain Business Council sowie die Handelskammer der Europäischen Union in China und Eurochambres, der europäische Dachverband der Industrie- und Handelskammern.

Der Vollbetrieb des Zentrums ist ab Januar 2011 vorgesehen. Ab diesem Zeitpunkt werden voraussichtlich auch „Matchmaking-Events“ mit deutschen und chinesischen Unternehmen geplant und stattfinden, um die direkte Kontaktaufnahme und Zusammenarbeit zwischen den Firmen zu intensivieren.

„Am Ende geht nichts über persönliche, direkte Kontakte. Wir wurden unseren jetzigen Partnern über einen anderen Geschäftskontakt vorgestellt - ein sehr übliches, aber meist nicht kostenloses Vorgehen. Wer es auf eigene Faust versucht, muss vor Ort sein, die Sprache beherrschen oder einen vertrauenswürdigen Dolmetscher dabei haben und bei Gesprächen die Hierarchieebenen unbedingt beachten. Hier gilt: je älter und erfahrener, desto respektierter“, so Markus Romeis weiter. „Inzwischen gehört China für uns zum Tagesgeschäft. Wir produzieren dort unsere hochwertigen Lautsprecher, die wir seit 30 Jahren im Direktvertrieb über unsere Webseite www.teufel.de anbieten.“

Netzwerk, Center, frische Brötchen - alles vor Ort

Ein enger Partner des Zentrums ist das Enterprise Europe Network (EEN) und hier insbesondere die chinesischen EEN-Partner. Das EEN als größtes Netzwerk zur Unterstützung und Förderung von kleinen und mittleren Unternehmen hat natürlich ebenfalls längst die Zeichen der Zeit erkannt und gesehen, dass sich KMU nicht nur auf den europäischen Binnenmarkt beschränken können und wollen. Dementsprechend wurde mit außereuropäischen Staaten Kontakt aufgenommen und u. a. Partner aus Süd-Korea, Mexiko, den USA und eben China in das Netzwerk eingebunden. Diese Erweiterung ist noch nicht abgeschlossen und der derzeitige Kreis von sieben Ländern außerhalb Europas wird in Zukunft sicherlich ausgebaut.

In China stehen den Instituten und ihren Kunden allein zehn weitere Anlaufmöglichkeiten für Informationen und Hilfestellungen zur Verfügung. Über den EuropaService als Partner im EEN kann gezielt Kontakt zu den chinesischen Beratungsbüros aufgenommen werden, um konkrete Fragen und Projekte im Vorfeld zu klären.

Ein wenig „Heimatgefühl“ im Ausland bieten die German Centres, die ebenfalls in das Internationale Netzwerk der Sparkassen-Finanzgruppe eingebunden sind, so auch die German Centre in Beijing (Peking) und Shanghai. Eine ideale Anlaufstelle für Firmen, die eine Niederlassung, ein Vertriebsbüro o. ä. in China planen, aber nicht gleich den ganz großen Sprung ins kalte Wasser wagen und vor allem das erste Engagement im überschaubaren Rahmen halten wollen. Die German Centre bieten neben Büro- und Konferenzräumen zusätzliche Dienstleistungen mit Beratung und Betreuung an - allein rund 130 Unternehmen in Shanghai und 80 Unternehmen in Beijing nutzen diesen Service bereits. Und für das oben erwähnte Heimatgefühl sorgt ein deutscher Bäcker im hauseigenen Cafe.

Bei allen Möglichkeiten, die der chinesische Markt bietet, gibt es natürlich auch Schattenseiten: Vor allem Produktpiraterie, überbordende Bürokratie sowie allgemeine Rechtsunsicherheiten machen ausländischen Unternehmen zu schaffen. Eine gewisse Zurückhaltung ist sicherlich dann geboten, wenn beispielsweise vehement Arbeits- oder Materialproben, technische Unterlagen oder detaillierte Prospekte schon im Vorfeld der Gespräche eingefordert werden. Weiterführende Informationen rund um das Thema Marken- und Produktpiraterie bietet beispielsweise die Internationale Handelskammer mit der Initiative BASCAP (Business Action to Stop Counterfeiting and Piracy).

Lautsprecher Teufel ist von dieser Problematik glücklicherweise verschont geblieben und bereut es nicht, den Schritt nach China gegangen zu sein. Markus Romeis’ Tipp an mittelständische Unternehmen, die den Ritt auf dem Drachen wagen wollen: „Viel Geduld mitbringen, höflich auftreten, Fähigkeiten und Wissen der Partner respektieren. Dass schafft Vertrauen und belastbare Geschäftsbeziehungen. Denn im Gegensatz zu gängigen Vorurteilen: Chinesische Unternehmen sind an langfristigen Partnerschaften interessiert, die viel eher ihrer Mentalität und ihrer Kultur entsprechen, und nicht am schnellen Geschäft.


Copyright

© Diese Ausarbeitung oder Teile aus ihr dürfen ohne Erlaubnis des EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe nicht reproduziert werden. Zitate sind mit Nennung der Quelle gestattet. Die Weitergabe durch Institute der Sparkassen-Finanzgruppe an deren Kunden ist frei.

Kontakt

Kontakt

Fragen zu diesem Thema beantwortet Ihnen gern:

Iris Hemker

E-Mail-Kontakt