Unternehmerreisen: Sparkassen als Scout

Oktober 2013

Auf internationalen Märkten warten gute Geschäfte, auch für kleine und mittlere Unternehmen. Um ihren (potenziellen) Firmenkunden diese Chancen zu verdeutlichen und die Auslandskompetenz der Sparkasse näher zu bringen, bietet die Sparkasse Freiburg Unternehmerreisen zu interessanten Märkten an. Marcel Thimm, Vorstandsvorsitzender der Sparkasse, sieht dies auch als Möglichkeit, die Position als Hausbank zu festigen.

Sehr geehrter Herr Thimm, Sie kommen gerade von einer Unternehmerreise nach Seoul und Qingdao zurück.  Wie kommt eine Sparkasse dazu, solche Reisen zu organisieren?
   
Inzwischen sind die Chancen, die sich auf internationalen Märkten eröffnen, längst nicht mehr nur für die großen Konzerne interessant. Auch auf Handwerksbetriebe, kleine und mittlere Unternehmen warten im Ausland gute Geschäfte. Die Internationalisierung ist auch hier angekommen und wird engagiert weiterentwickelt. Günstigere Einkaufkonditionen, wirtschaftlichere Produktionsstandorte, Expansion in neue Absatzmärkte oder bilaterale Kooperationen. Die Möglichkeiten sind grenzenlos.

Die Sparkasse unterstützt diese Entwicklung nachdrücklich, indem sie ihre Kompetenzen im internationalen Geschäft und das Dienstleistungsangebot für auslandsaffine Kunden weiter ausbaut. Nach dem Motto: „Sparkasse goes international“ organisiert die Sparkasse deshalb seit 2002 Unternehmerreisen in aufstrebende und interessante Märkte. Dass dieses Angebot genau auf die richtigen Wachstumsmärkte zielt, zeigt die große Nachfrage unserer Unternehmenskunden.

Sind es vor allem die großen Firmenkunden, die sich mit Ihnen auf solch eine Reise begeben? Wie sieht es grundsätzlich mit der Struktur der Firmenkunden in Ihrem Geschäftsgebiet aus?

Die Reiseteilnehmer sind Vertreter kleiner und mittlerer Unternehmen, beratender Berufe, von Verbänden, der Kammern und öffentlicher Institutionen. Das entspricht auch der Struktur unserer Firmenkunden. Große Unternehmen gibt es in unserem Geschäftsgebiet nur wenige. Bei den Branchen sind Dienstleistungen, Tourismus, Feinmechanik und Medizin dominierend. Hier suchen wir auch Anknüpfungspunkte im Ausland. 

Nach welchen Kriterien suchen Sie Ihre Auslandziele aus?

Zunächst suchen wir anhand volkswirtschaftlicher Zahlen und Strukturen für unsere Kunden potenziell interessante, aufstrebende Märkte. Dann Verbindungen dieser Märkte zu Deutschland, unserer Region oder der Sparkassen-Finanzgruppe. Da gibt es zunächst die 7 (möglicherweise bald 8) German Centre. Dann die Auslandsniederlassungen unserer Landesbank LBBW und die Außenhandelskammern der IHK. Die Stadt Freiburg hat Partner- und Freundschaftsstädte im Ausland und unsere Albert-Ludwigs-Universität Freiburg ein hervorragendes internationales Alumni-Netzwerk. Hinzu kommen dann noch bestehende Auslandsniederlassungen und Auslandskontakte unserer Firmenkunden. Daraus lässt sich schon etwas Interessantes machen.

Schauen Sie sich mit ihren Firmenkunden im Ausland andere Firmen an oder präsentieren sich Ihre Firmenkunden mit ihren Betrieben selber im Ausland?

Beides und noch mehr. Die Interessen unserer Reiseteilnehmer sind sehr vielschichtig. Das beginnt damit, dass man einfach vor Ort mehr über das Zielland erfahren möchte, losgelöst von konkreten Einzelgeschäften. Man will überprüfen, ob das Land für eine wirtschaftliche Zusammenarbeit grundsätzlich in Frage kommt, ob die bereits vorhandenen Informationen zutreffen oder auch, ob hier ernsthafte internationale Wettbewerber heranwachsen.

Konkretes Geschäftsinteresse spielt aber auch eine Rolle. Hier kann es um den Einkauf oder Verkauf einer einzelnen Maschine genauso gehen wie um die dauerhafte Belieferung bis hin zur Gründung von Vertriebs- und Beschaffungsniederlassungen oder gar Produktionsstandorten.

Haben Ihre Firmenkunden schon vor Reiseantritt ganz konkrete Pläne? Sind für einzelne Firmen aus solchen Reisen schon Aufträge entstanden?

Die Reisen werden immer sorgfältig vorbereitet. Wir besprechen mit den Unternehmern die geplanten Ziele und helfen bei der Organisation der Termine. Häufig nehmen die Teilnehmer im Rahmen der Reise auch selbst organisierte Termine war. Die Reisen werden teilweise auch genutzt, um Produkte zu präsentieren. Ferner wurde auch schon die eine oder andere Standortfrage bei den Delegationsreisen entschieden. Es sind schon Aufträge entstanden und wir haben Kunden, die nach unseren Reisen neue Niederlassungen in den Zielländern gegründet haben.

„Wenn einer eine Reise macht, sagt man ja allgemein, dann kann er viel erzählen.“ Über welche Erfahrungen, die Ihre Firmenkunden während den Auslandsreisen machen, berichten diese?

Unsere Reisen sind immer so organisiert, dass sich die Unternehmer ein umfassendes Bild über das Land machen können. In enger Zusammenarbeit mit den ansässigen AHK´s  und den Repräsentanzen bzw. German Centres der Sparkassen-Finanzgruppe werden die wirtschaftlichen und politischen Rahmenbedingen umfassend präsentiert. Konferenzen mit den Wirtschaftsabteilungen der Deutschen Botschaften runden das Bild für die Teilnehmer ab. Auch die kulturelle Seite der Länder kommt dabei nicht zu kurz und der Besuch von Schulen und Universitäten gehört ebenfalls regelmäßig zum Programm. Die mitgereisten Unternehmer schätzen dies sehr, da sie so die Chancen und Risiken der Auslandsmärkte besser beurteilen können.
 
Reisen bildet nicht nur, sondern kostet auch. Wie werden denn die Reisen finanziert?

Die Kosten trägt jeder Reiseteilnehmer selbst. Die Organisation übernimmt ein ortsansässiges Reisebüro, das auch direkt mit den Reiseteilnehmern abrechnet. Die Sparkasse bezahlt nur die eigenen Reisekosten.

Die Organisation solch einer Reise ist zeitraubend. Lohnt sich dies für eine Sparkasse? Würden Sie diesen Weg zur Nachahmung empfehlen?

Eine direkte Rendite für die Sparkasse kann man daraus natürlich nicht errechnen. Die Begleitung mittelständischer Kunden ins und im Ausland gehört unseres Erachtens aber zum Kerngeschäft der Sparkassen. Es ist leider noch oftmals so, dass diese Kompetenz bei Sparkassen nicht vermutet wird. Deshalb müssen wir bei diesem Thema aktiv auf unsere Kunden zugehen. Damit sichern und festigen wir unsere Position als Hausbank unserer Firmenkunden. 

Darüber hinaus sehen wir das internationale Firmenkundengeschäft als wichtiges Vertriebsthema, auch zur Neukundenakquisition. Deshalb laden wir auch immer wieder interessante Nichtkunden ein. Wir meinen, dass solche Reisen für alle Sparkassen mit ausgeprägtem Firmenkundengeschäft eine empfehlenswerte Aktivität sind.

„Sparkassen als Scout ihrer Firmenkunden im Ausland“ – Würden Sie dies unterstreichen?

Durch unser Netzwerk sind wir tatsächlich in der Lage, unsere Kunden umfassend auch im Ausland zu betreuen. German Centre, die Auslandsniederlassungen unserer Landesbanken, der S-CountryDesk und der EuropaService stehen für ein pralles internationales Leistungspaket. Die Vorteile daraus konnten wir auch dieses Mal in Seoul hautnah erleben. Der Vertreter der LBBW Seoul stand unseren Kunden während des gesamten Aufenthalts für Fragen und Informationen zur Verfügung.

Unternehmerreisen werden auch von anderen Organisationen (IHK, Handwerkskammer etc.) angeboten. Nehmen Ihre Firmenkunden diese auch wahr?

Unsere mittelständischen Unternehmer nutzen auch die Angebote anderer Veranstalter, beispielsweise der IHK des WVIB (Wirtschaftsverband Industrieller Unternehmen in Baden) oder des BW-i (Baden-Württemberg International). Da gibt es auch Kooperationen mit den Sparkassen. So haben wir eine Vereinbarung mit dem BW-i, dass die Unternehmerreisen aktiv unseren mittelständischen Unternehmen angeboten werden und auch von einem Auslandsleiter einer baden-württembergischen Sparkasse begleitet werden können. Diese Möglichkeit ist besonders für diejenigen Sparkassen interessant, die keine eigenen Delegationsreisen durchführen wollen. In der Vergangenheit wurden bereits zweimal Delegationsreisen des BW-i von einem Sparkassen-Auslandsleiter begleitet. Die Resonanz der mitgereisten Unternehmer war sehr positiv.

 

Informationen über Unternehmerreisen und Kooperationsbörsen bietet der EuropaService auf folgender Internetseite http://europaservice.dsgv.de/kooperationsservice/unternehmertreffen/index.html

Zur ersten Vorbereitung auf Geschäftsreisen in europäische Länder und zur Information über ausgewählte Investitionsbedingungen in diesen Ländern, bietet der EuropaService die Länderinfos an http://europaservice.dsgv.de/laenderinfos/index.html

Interessierte Mitarbeiter der Sparkassen-Finanzgruppe können auf Wunsch die Informationen per E-Mail erhalten. Wenn Sie dies möchten, senden Sie uns bitte eine kurze E-Mail an europaservice@dsgv.de.

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