Attraktives Unternehmen sucht Partner - gern aus dem Ausland

August 2010

„Attraktiver Mittelständler in guter Verfassung, mit solider Basis und allem Neuen gegenüber aufgeschlossen sucht ebensolchen Partner - gern aus dem Ausland - für gemeinsame Aktivitäten“. Was sich auf den ersten Blick liest wie eine Kontaktanzeige kann auch als Synonym für die Geschäftspartnersuche des EuropaService für Sparkassen-Firmenkunden gelten.

Selbst kleinere Firmenkunden beschränken sich schon längst nicht mehr nur auf den deutschen Markt, sondern suchen ihr unternehmerisches Glück auch im Ausland. Aber nicht jedes Unternehmen will gleich den großen Schritt wagen und eine Zweigniederlassung gründen oder hat gerade die Mittel für eine Repräsentanz frei. Um dennoch unkompliziert, kostengünstig und schnell im Ausland Fuß zu fassen, bietet sich die Geschäftspartnersuche über den EuropaService an.

Der EuropaService greift dazu auf die Business Cooperation Database des Enterprise Europe Network zu. Das Netzwerk ist eine EU-Einrichtung mit weit über 500 Partnern aus 45 Ländern, speziell darauf ausgerichtet, kleine und mittlere Unternehmen in Europa in ihren Geschäftsaktivitäten und vor allem beim Gang ins Ausland zu unterstützen.

Die Datenbank beinhaltet rund 7.000 Profile von Unternehmen, die Geschäftskontakte in ganz Europa und darüber hinaus knüpfen wollen und auf der Suche nach passenden Partnern für ihr Unternehmen sind. Die Unternehmensprofile decken dabei die komplette Bandbreite von Dienstleistungen über Produktion, Handwerk bis hin zum Handel ab.


Sparkassenkunde findet slowenischen Partner

Die aqua-fair GmbH hat den Service über ihre Sparkasse Paderborn genutzt und einen Partner gefunden. Das Unternehmen hat sich ganz dem Thema Wasser verschrieben, ein Bereich, der insbesondere in den neuen EU-Mitgliedsstaaten eine zentrale Rolle spielt und wo noch erheblicher Nachholbedarf besteht. Die Produkt- und Dienstleistungspalette des Unternehmens beinhaltet die spezielle Aufbereitung von Wasser (Kalk- und Korrosionsschutz), Wassersparregler sowie Labordienste für z.B. Trinkwasseranalysen.

Seit 1999 auf dem deutschen Markt aktiv hat aqua-fair bereits früh Überlegungen diskutiert, wie eine mögliche Expansion auf weitere Märkte möglich ist. Mit eingebunden in die Überlegungen war von Anfang an ihre Hausbank, die Sparkasse Paderborn. „Für uns als mittelständisches Unternehmen ist es wichtig, zu expandieren und dabei auch den europäischen Markt im Blickfeld zu haben. Allerdings sind kosten- und arbeitsintensive Zweigniederlassungen für uns zur Zeit keine Option“, so Hans-Jörg Rother, Geschäftsführer der aqua-fair GmbH.

Über die Sparkasse Paderborn wurde aqua-fair die Möglichkeit der Geschäftspartnersuche durch den EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe angeboten. Die Firma hat sich für den aktiven Weg entschieden und ihr Unternehmensprofil über den EuropaService in die Datenbank einstellen lassen. „Unsere Sparkasse Paderborn hat uns bei unseren Überlegungen von Anfang an unterstützt und uns auf den EuropaService sowie die Geschäftspartnerdatenbank der EU aufmerksam gemacht. Diese Datenbank bietet uns eine bequeme und einfache Möglichkeit, kostengünstig Kontakte zu passenden Partnern zu knüpfen“, so Hans-Jörg Rother weiter.

Sämtliche Partner des Enterprise Europe Network konnten so auf das Profil und die Unternehmensangaben von aqua-fair zugreifen und mögliche passende Geschäftspartner in ihren Ländern recherchieren. Zugegriffen hat auch ein slowenischer Partner im Enterprise Europe Network, die „MRA mariborska razvojna agencija” (Maribor Entwicklungsagentur), die eine Anfrage eines slowenischen Unternehmens an den EuropaService weiterleitete.

Die Sparkasse Paderborn und aqua-fair wurden umgehend informiert und nachdem dieser erste Kontakt geknüpft war, konnten die beiden Unternehmen schnell die Details einer Partnerschaft klären. Die Gespräche verliefen erfolgreich und Anfang 2010 wurde eine Kooperationsvereinbarung zwischen der aqua-fair GmbH und Robert Zaletel s.p. aus Slowenien unterzeichnet. Bereits im Mai hat der neue Partner das deutsche Unternehmen auf einer Umweltmesse in Slowenien vertreten.

„Die Business Cooperation Database und die Eurokontakte bieten unseren kleineren und mittelständischen Kunden ideale Einstiegspunkte, um zusätzliche Märkte außerhalb Deutschlands zu erschließen. Besonders attraktiv: Die Gespräche zwischen den Unternehmen finden „auf Augenhöhe“ statt, da die ausländischen Unternehmen in der Regel ebenfalls kleinere und mittlere Firmen sind,“ erläutert Heinz-Jürgen Stog von der Sparkasse Paderborn.

Bei aqua-fair gehen die Überlegungen für weitere Expansionen in Europa auf jeden Fall voran: Der Mittelständler steht bereits in Verhandlungen mit einem tschechischen Unternehmen und mit einem polnischen Interessenten wurde ebenfalls Kontakt aufgenommen.


Aktive oder passive Suche - beides ist möglich

Während sich die aqua-fair GmbH für die aktive Suche entschieden hat, bietet der EuropaService mit den Eurokontakten auch eine passive Variante an. Auf http://europaservice.dsgv.de/eurokontakte sind rund 1.500 Angebote und Gesuche von Unternehmen veröffentlicht, die Partner in Deutschland suchen.

Die Profile stammen ebenfalls zum größten Teil aus der Business Cooperation Database, wobei als besondere Serviceleistung eine kurze Zusammenfassung in Deutsch übersetzt wird. Denn bei aller Internationalität: Für die schnelle Recherche und einen ersten Überblick greifen sowohl Firmenkundenberater als auch Unternehmen bevorzugt auf die zumeist deutsche Muttersprache zurück.

Die Eurokontakte lassen sich nach verschiedenen Kriterien durchsuchen und wenn etwas Passendes gefunden wurde, genügt eine kurze E-Mail oder ein Telefonat unter Angabe der entsprechenden Angebotsnummer, und das Unternehmen oder das Institut erhalten das komplette Profil. Der Austausch der vollständigen Adresse des ausländischen Unternehmens erfolgt - auch aus datenschutzrechtlichen Gründen - erst bei gegenseitigem Interesse über die Partner im Enterprise Europe Network.

Der EuropaService arbeitet hierzu mit der jeweiligen Sparkasse zusammen, so dass der Firmenkunde weiterhin über sein Institut betreut wird. „Über den EuropaService der Sparkassen-Finanzgruppe haben wir damit einen unkomplizierten Zugriff auf ein europaweites Netzwerk zur Unterstützung unserer Firmenkunden“, so Heinz-Jürgen Stog weiter.

Nicht zuletzt deswegen eignen sich die Eurokontakte gut für die gezielte Ansprache im Firmenkundengeschäft in Hinblick auf eine mögliche Expansion ins Ausland. Denn die „passive“ Suche kann auch bedeuten, dass ein Firmenkundenberater gezielt für seinen Unternehmenskunden in der Datenbank nach potenziellen Partnern nachforschen lässt. So suchen beispielsweise derzeit rund 500 europäische Unternehmen aus der Lebensmittelbranche in Deutschland nach Distributoren, Handelsvermittler oder Joint Ventures. Bei weit über 5.000 Sparkassenkunden aus dieser Branche gibt es sicherlich Anknüpfungspunkte.

Ein Blick in den für die deutsche Exportwirtschaft so wichtigen Maschinenbau zeigt eine ähnliche Tendenz: Rund 660 Unternehmen suchen in Deutschland einen Partner für ihr Geschäft. Rein statistisch betrachtet hätte damit jeder zehnte Sparkassenfirmenkunde aus dieser Branche die Chance, einen europäischen Geschäftspartner zu finden.

Jenseits dieser zugegebenermaßen groben Statistik zwei konkrete Beispiele: So sucht derzeit ein polnisches Unternehmen, das landwirtschaftliche Sprinkleranlagen herstellt, ein deutsches Pendant zwecks gemeinsamer Produktion und Vertrieb. Oder nehmen wir das englische Unternehmen für Spezialbeschichtungen, das einen Partner insbesondere aus dem Bereich Windenergie für gemeinsame Geschäftsaktivitäten sucht.

Diese Beispiele verdeutlichen, dass der Mittelstand den europäischen Gedanken eines gemeinsamen Binnenmarktes schon wesentlich stärker lebt, als es mancherorts regional betrachtet den Anschein hat. Mit der Geschäftspartnersuche und den Eurokontakten können Unternehmen, die über die Heimatgrenzen hinweg expandieren wollen, gezielt unterstützt werden.


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Iris Hemker

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